Le client prend quel risque avec vous ?

Le client prend quel risque avec vous ?
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Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil en vente et
mise en marché
Auteur du Best-Seller :
Le Cœur aux ventes
JPL Communications inc.

Avril 2015 - Toute décision vous expose à un risque ainsi qu’à des conséquences : le risque de se tromper, de ne pas être satisfait, des conséquences désagréables, non désirées. Tout prospect qui souhaite utiliser vos services ou client qui fait affaire avec vous prend un risque. Quel est ce risque ? Quelle en est l’importance ?

L’importance diffère d’une décision à l’autre. Chaque personne évalue son risque différemment et son niveau de tolérance aux risques est également différent. La très grande majorité des décisions que nous prenons dans notre vie est orientée vers une diminution du facteur de risque que nous encourrons. Le même principe s’applique lorsque nous prenons des décisions d’achat : nous sommes portés à acheter les services ou les produits qui nous exposent à un minimum de risque.

Il vous est sûrement déjà arrivé de rencontrer un client qui n’arrivait pas à se décider devant un choix à effectuer, n’est-ce pas ? Eh bien, cette personne réfléchissait aux conséquences du ou des choix qui se trouvaient sous ses yeux. Elle tentait simplement de diminuer son risque, car ce qui lui était offert présentait un risque à ses yeux.

La confiance, les préoccupations/besoins et le prix sont les éléments les plus importants qu’un client prend en considération pour évaluer son risque. En tant qu’entrepreneur et/ou vendeur, si vous désirez une croissance importante et soutenue dans vos ventes, diminuez le facteur de risque de ces éléments en :

1établissant un climat de confiance : sur ce plan, le client a une préoccupation majeure : « Si j’ai un problème avec cet achat, est-ce que ce vendeur ou cette entreprise agira de façon responsable et m’aidera à résoudre mon problème ? ». Quand le climat de confiance est élevé, le risque diminue. Cette confiance se gagne par l’honnêteté, l’intégrité, l’ouverture d’esprit et la réputation du vendeur et de l’entreprise. Vous devez créer cette confiance dans vos relations en appliquant ces qualités et en développant une réputation d’excellence par votre expertise.

2dégageant un sentiment sincère d’aider : dès les premières minutes de la conversation, votre client évalue votre capacité et votre volonté à l’aider à effectuer le meilleur choix. Votre objectif principal consiste à l’aider. En agissant ainsi, le client se sentira à l’aise et son facteur de risque diminuera.

3élevant votre niveau de compréhension des préoccupations et besoins du client : plus le positionnement du produit/service répond à un besoin ou à une préoccupation dominante de l’acheteur, plus le risque diminue. Développez votre capacité à répondre efficacement à ses préoccupations spécifiques; vous devez comprendre en profondeur ses préoccupations d’affaires, fonctionnelles et personnelles. Plus votre compréhension sera juste, plus la solution que vous proposerez répondra à ses préoccupations et plus le facteur de risque du client diminuera.

4mettant en valeur votre expertise et votre réputation et celle de votre entreprise : plus le prix d’un produit ou d’un service est élevé, plus le risque peut être perçu comme important par le client. Pour diminuer ce facteur de risque, vous devez augmenter votre expertise et l’utiliser au profit du client. Connaissez profondément votre produit/service et montrez votre passion dans ce que vous faites : le client verra votre valeur et le prix deviendra secondaire.

Posez-vous la question suivante dans chacune de vos situations de vente : « Est-ce que la solution que j’offre à ce client est celle qui est la moins risquée pour lui sur le marché ? ». Si oui, vous acquerrez plusieurs nouveaux clients. Sinon, développez ces habiletés et vous deviendrez une ressource clé dans l’entreprise pour aider le client et augmenter les ventes.